10月12日，IMF（国际货币基金组织）与世界银行秋季年会在巴厘岛举行，阿里巴巴董事局主席马云出席会议。在世界银行行长金墉对话马云环节，金墉提了这么几个问题：

你总说选对人是最重要的事，你是怎么选将的？你怎么判断谁是对的人？

马云称根本没有“ 的人”这么一说，你没法找到 的人，要通过培训把他们变成 的人， 的人都在你的公司里。

“我不希望我请来的人问我，‘你希望我做些什么’，我不想让你做任何事，你能为我们做些什么，你能为自己做些什么，这是更重要的。

我喜欢这样的人：善于学习，对未来无所畏惧，相信未来，能够进行团队合作，足够聪明。给他们足够的时间，我们会对他们培训，也允许他们犯错。”

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在阿里内部，有一支名为“中国供应商”的队伍，被马云称作“铁军”。阿里巴巴诸多高管，彭蕾、戴珊、蒋芳、孙彤宇、蔡崇信等都出自这支铁军。

国内O2O战场中的众多显赫人物，也从这支队伍里走出，滴滴出行创始人程维、美团前COO干嘉伟、大众点评前COO吕广渝、赶集网前COO陈国环、去哪儿网COO张强……

结合马云的选人标准和阿里铁军的故事，今天和你分享管理者最喜欢的员工，应该做哪些事，都有哪些特质。

1

价值观是灵魂

要发自内心地认同公司价值观

阿里巴巴有一个 的“百年大计”，最初用来培训中国供应商项目的销售人员。“百年大计”的培训内容，首先是价值观，其次才是销售技巧。为了让所有参加培训的员工意识到价值观的重要性，阿里在这一点上不惜成本地花上3个月时间。

阿里对价值观的坚守是中国企业中极为罕见的。身为十八罗汉之一的彭蕾曾说：尽管当时阿里巴巴账上的钱很有限，但回过头来看，还是会坚持当初的选择，投入很多资源在人的培养、管理团队的培养上。

年，阿里巴巴历史上 的一次高管辞职事件，也与价值观有关。B2B业务黑名单事件爆发，CEO卫哲和COO李旭辉引咎辞职。

马云在公司内部会议上表示：卫哲、李旭辉做出了很好的榜样，天下没有几家公司会相信，CEO和COO同时辞职是因为价值观。这就是阿里，我们要捍卫价值体系。

在阿里，价值观不仅在“百年大计”的课堂上讲，还被列入每个人的考核指标中，而且在考核中，价值观与业绩的比重各占50%，就像阿里一直倡导的“虚的东西要做实”。

对阿里的价值观感受最深的可能是孙利军（花名大圣）。年加入中供的他第二年就做到了全国第六、新人 。

在年底的一次大会上做分享时，还没分享完，马云和李琪（前阿里首席运营官）就站起来阻止了他，认为大圣引导外贸经理说假话而获得订单的行为，事实上已经欺骗了客户。

李琪说，尽管大圣分享这个案例的初心是好的，但是大圣已经成为新人中的风向标了，如果今天不处理，以后将会影响更多人。

结果大圣因为这次分享，不仅被罚款一万元，连同这个客户带来的提成以及该客户以后每年带来的收入都一并交给别人了，而且还是在这么多人面前停止分享立刻下台，记过处分。

这对当时还是一个新人的大圣来说，简直是晴天霹雳。但从中也可以看出，阿里对价值观非常重视。

一个公司所有的策略、战略都基于它的价值观，价值观是一个公司、一个团队的灵魂。

作为管理者，你要梳理出自己团队坚守的价值观。哪些是必须坚持的，哪些是坚决不碰的，当每个人心中都有这样一条红线时，这个团队会更有凝聚力。

作为一名员工，如果你不能很好地认同公司的价值观，就不能发自内心地热爱你的工作。因为你做的事情不是你相信的，不是你认同的，不是你愿意做的，就不可能坚持下去。

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2

指哪儿打哪儿

越是困难的事情

越要想办法执行到位

被马云称为“阿里铁军”的销售团队，以执行力强闻名。超强执行力的一个体现便是“指哪儿打哪儿”。

自铁军成立之日起，区域经理以上层级的管理人员需要接受全国范围内调动，区域销售主管和经理的调动极为频繁，少则几月，多则一年，平均半年调动一次。

现任中供华南大区“副省长”谢德忠，从年4月1日至今，一共经历了多次调动：福建-武汉-福州-南昌-广西-武汉-南昌-广州，每次调动都是举家迁移，一辆车装上所有家当。谢德忠的大儿子在3个地方读的幼儿园：在江西读了小班，广西读了中班，湖北读了大班。

有过销售经历的人都知道，上级一声令下让你调动，也就意味着到了一个新的区域，客户、人脉、资源、队伍等，所有的一切都要从0开始。这些被调动的铁军管理者们，有的像谢德忠那样举家迁移，有的则抛开家庭独自上路，但他们毫无怨言。

阿里B2B事业群总裁、阿里合伙人戴珊在阿里创业纪录片《DreamMaker》中表示：阿里人特实在，我们不太会去质疑方向对不对，我们会讨论，实现方向的路径该怎么选择。但一旦拍板了，我们就一直往前冲。

曾任铁军宁波区域经理的刘自成对此深有体会。当时中供铁军内部有一个PK文化，年底 一个月的南北PK开始前，刘自成提出宁波当月的目标是突破万元。这个目标让所有人感到震惊，大家都对这个目标将信将疑。

因为当时宁波区域 的成绩都没有突破万元，即使按照每个人历史上业绩的 点来估算，总数也不过万元。万元几乎是不可能完成的任务。当时负责中供后台的干嘉伟（美团前COO）也劝刘自成：“老刘，你不能疯了，做不到会伤士气的。”

但刘自成对团队很有信心，他做了充分的准备：

，刘自成把启动会现场所有的横幅、所有人的桌子的纸上都写下了“万”，把员工分为3个军团：百万军团、50万军团和30万军团。

第二，每个人都拿到了两份三折小卡片，每个军团工作的细节、方案，都列得一清二楚， 折是销售的照片、名字和公号，第二折是当月目标和当周目标，第三折是当月要做哪五件事情。一份放在销售自己的钱包里，一份存档。

第三，每个人的客户分类，续签要做多少个，平均每一类客户的金额要做到多少……开完大周会，每个军团单独开会，所有的业绩指标全部细化到个人，每个人都要严格按照要求去执行。

截至12月31日，宁波区域当月签单数额达到万元。PK战役结束前一周，已经知道自己肯定要被调走的刘自成和主管们吃了一顿“辞别饭”，酒杯一举，所有人都哭了。“‘天知道’的业绩，每个人超越极限，爆发潜力，就没有什么做不到的事情。”

职场中，我们难免会对上级安排的困难任务有疑义，但提出疑义的同时务必提出建设性方案，并坚决执行。

因为你的上级做出某个决定一定有他的考虑，他掌握着比你丰富的信息和资源，本质上也是为了让公司更好。而你要做的，就是想办法执行到位。

3

态度比能力重要

乐观是最重要的态度

马云曾说，自己一直坚持一个信念：态度比能力重要。你过去的态度，决定了你现在的能力。你现在的态度，决定了你未来的能力。

在阿里铁军内部，这种很重要的态度就是乐观。

21世纪初期，阿里巴巴最早面对的对手，也是当时最主要的竞争对手，就是当时一家老牌贸易杂志出版商——环球资源。面对强劲的对手，阿里巴巴成立了中供直销团队，提出了“陌生拜访”的策略。

当时，中国大部分中小型企业分散在城郊的产业带里，许多人其实愿意付费来获取真正有价值的贸易信息。于是铁军采取的面对面上门推广，成为了服务他们最有效的方式。

深夜回到出租屋，两毛钱打一壶热水，一半泡脚，一半泡面，这是当年许多销售员的生活常态。一位叫何桂蓉的女销售员，有一天晚上和三四个人一起拼出租车回出租屋时，出租车被一辆摩托车逼停，手中的包被劫匪持枪抢走。

这已经是何桂蓉第二次被劫匪抢劫了，当时的她大脑一片空白，盯着劫匪，只说了一句话：“你能不能把客户的名片夹还我？”

劫匪看了她一会，觉得匪夷所思扬长而去。何桂蓉用出租车司机的手机打电话给当时的领导，开口说了一句“我被抢了，还是被持枪抢的”，就“哇”一声大哭起来。

中供很多销售员都遇到过类似被抢、被骗、被狗追甚至被驱赶的经历，特殊的，还有被不诚信客户陷害抓到派出所的。从参加“百年大计”到成功通过三个月严格考核， 留下来升职加薪，乐观精神在每一个铁军成员身上体现得淋漓尽致。

“我选择的人必须乐观，因为作为创业者，不乐观会遭致灾祸”。在对话世界银行行长金墉时，马云这样回应。

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彭蕾也在《DreamMaker》中表示：阿里巴巴刚成立时，马云每次回到湖畔花园，都说自己又拒绝了一家VC，直到有一天，马云回来说自己已经拒绝了37家VC。“但是结果近些年才揭晓，原来是马云被VC拒绝了37次。”

一个团队的气质，总是与它早期指挥官的气质非常接近。即使是在非典时期的马云，依然保持乐观。正是这种乐观，能够让中供铁军不怕吃苦，百战百胜。

一个拥有乐观态度的人，在碰到问题时 反应是想：

有什么解决方案？

可以创造什么条件？

可以寻求什么帮助？

最差的结果是什么？

客观理性地认清当下的真实情况后，仍然充满好奇心和乐观向上的精神，会让你走得更远。

4

深耕行业

在战争中学习战争

前阿里 运营小马鱼分享自己的运营经验时说到一句话：脚踏实地，仰望星空，深耕行业。

善于学习，也被视作阿里人非常重要的品质之一。最早期的中供铁军，几乎没有人有销售经验。所有人都需要“在战争中学习战争”。

▲早期中供铁军笔记本

阿里有一个Review（回顾、总结）体系，是阿里人学习的重要机会。这个体系对铁军的影响，比大部分阿里人所见的更深。

一位中供销售回忆：

在没有参加Review之前，我以为阿里的Review和我之前的述职一样，无非是说说业绩，谈谈计划，表表决心，30分钟就OK。然而并不是……这些只是开了个头。

阿里还要问你对价值观的理解：你做了什么事能体现价值观？

团队合作：你和团队相处得怎么样？和谁熟，和谁不熟？你帮别人做过什么……

从来没有那么认真地审视自己，从来没有那么认真地感受别人。这是我 次知道Review，也是我自认为阿里生涯真正开始的 天。

人的成长有三种途径，一种是从书本上学习，一种是向身边的人学习， 一种尤其重要：从自己身上学习。不管是对普通的中供销售，还是对区域经理以上的管理层，阿里的这套Review体系都对他们的成长起到了至关重要的作用。

一位离职的阿里人在某个社交平台上怀念阿里，另一位阿里员工的回复打动了很多人：

坚持和学习，是你在阿里学到的 能陪你度过一生的本领，这个本领，可以让你撑起一切，不要怀疑自己，也不要想着回山，好好做自己。

的确如此，坚持和学习，是每一个阿里人都受益终身的好习惯。工作的本质，就是发现问题，然后解决问题，谁能解决得又快又好，谁的机会就更多。

当然，在解决问题的过程中，你一定会遇到很多困难，但只有善于学习，解决别人解决不了的问题，你的不可替代性才会更强。

马云经常在公司说的一句话说就是，“不难要你干嘛！”所以，在遇到问题时，请停止一切抱怨，集中所有精力去学习如何更好地解决问题，让自己在行业内深耕，让自己保持随时都能离开的勇气。

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5

乐于分享

是团队中成长 的方式

阿里巴巴有“独孤九剑”和“六脉神剑”的说法，其中都提到的团队精神是销售团队的灵魂。这也是铁军销售与其他公司销售 的区别：更加依靠团队和组织的力量。

阿里巴巴的销售之间，老帮新司空见惯，主管帮员工、上级帮下级，经验、资源和信息能做到无偿共享。

阿里前COO李旭辉在阿里的“遵义会议”上提出，团队要快速复制，就要建立分享机制。分享是销售 的学习方式，也是最有助于团队成长的方式。

曾任中供北方大区总经理，滴滴早期的投资者王刚，在中供年的年会上，还主动为自己争取了一次分享机会。

在年12月和年1月，王刚和另一位 销售黄榕光都拿了金牌。年会上，黄榕光被邀请上台分享，“只顾哈哈笑”，王刚觉得，凭什么我也拿到金牌却不能上台讲？

于是他给时任中供华南大区总经理的陆兆禧发了一个短信，陆兆禧请示上面后答应了。王刚上台后，面对中供三四百人讲了一个销售公式，花了10分钟分享了自己的销售经验。

当时的铁军除了“老人”带新人的师徒制，还有一项传统，每个季度都有区域之间的PK会战。为了赢得PK，每个战队都齐心协力，业绩 的老销售恨不得把自己所有的功夫都教给新人。

当时战无不胜的大圣战队就有很好的分享机制。每天做得好的人，都要站到桌子上分享，让他感受到成就感。分享之后，每天会有总结，每个周日晚上，所有员工在一起开周会分享。在这个过程中，让他们有总结，有收获。

作为管理者，你尤其要有团队精神并以身作则，将团队内部的人、事、物进行综合利用，尽可能做到“人尽其才、物尽其用”，同时也要确保团队一直践行的价值观是符合公司利益的。

作为员工，既要为自己争取更多站上舞台分享的机会，也要在别人分享时努力吸收，虚心学习。当你在团队中分享地越多，你的开放性、你的成长速度都会远远超过别人。

正如彭蕾所说：你有多大的力，就出多大的力，但是你不能轻易认输。

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成就公司

也是成就你自己

前不久，在上海企投会年中论坛上，如是金融研究院院长管清友发表主旨演讲时表示，中国正处于历史性的拐点，风险与机会同在，走对还是走错，关乎国运，也关乎我们每个人的命运。

进入年，从媒体对当前经济形势的分析中能够明显感受到：中美 和人工智能对很多行业造成了巨大冲击，大批企业出现裁员潮，大环境对每个人的影响越来越大。我们每个人都不是孤立的个体。

时代新陈代谢速度还在不断加快，行业的更迭、信息的刷新速度变得越来越快，未来，可能每5年你就会经历一次时代的“淘汰赛”，一旦你被刷下，就再也没有机会“复活”了。

在这样一个大时代的变化之下，应该怎样掌握自己的命运？这是摆在我们每个人面前的深刻命题。别的不说，先做好自己的工作，让自己有最基础的安身立命之本，是每个人最迫切和重要的生存方式。

不论是管理者，还是普通员工，希望看完文章，你能多想一想：

你能为公司做些什么，你能为自己做些什么？如何成为公司里不可替代的人？

当你能成就公司，也就成就了自己。无论遇到什么困难，千万不要放弃，你的梦想是这个世界上最伟大的事情。

很多人并不知道，阿里集团大名鼎鼎的彭蕾、戴姗、蒋芳、孙彤宇……等人，都出自同一支队伍；同样，很多人也不知道，程维、干嘉伟、吕广渝、陈国环、张强……国内O2O战场的众多COO们，也出自这支队伍。

这支队伍，叫阿里铁军，马云称其为中国电商“黄埔军校”，成立于年10月，它帮助阿里巴巴走出 的谷底，熬过世纪之交的互联网寒冬，并为阿里和互联网江湖输送了众多高管。

阿里铁军到底是一支怎样的队伍？它的成功有哪些关键之处？为何马云说“没有滨江的体系，就不可能有淘宝、支付宝，不可能有阿里云”？

帮助客户成功是销售人员的使命

年底，“中国供应商”开始招人组建一支30人的直销团队，后来扩充到80人。阿里巴巴宣称，招募直销员的原则是：企业文化 ，价值观 ，然后才是能力。

按照常理来说，用人之时，直销团队招人应该优选那些有销售经验和手中掌握客户的人，但是马云认为价值观比销售经验重要：“你可以带来客户，也可以带走客户，如果你不能接受阿里巴巴的价值观，不能和阿里巴巴的团队配合，即便你能带来万元的销售收入，阿里巴巴也不要。”

中供新进的销售岗位员工都要接受“百年大计”的新生培训。受训阶段，新员工会在文化价值观、产品知识以及销售技能三个方面接受全方位培训和学习。

“百年大计”是阿里巴巴 自行设计的培训体系。这个体系到今天，在中国的企业界仍然是有些特立独行的。其中最明显的一点，就是价值观在整个培训体系中的比重很大。

“百年大计”培训班由阿里巴巴自己主办，公司高层几乎全部参与讲课。马云和关明生主讲公司使命、方向和价值观，彭蕾主讲公司发展历史，孙彤宇和李旭晖主讲销售技巧，李琪、金建杭也都参加了讲课。

在阿里巴巴的销售培训课堂上，马云说：“我们要求销售人员出去时不要盯着客户口袋里的5元钱，你们负责帮客户把口袋里的5元钱变成50元钱，然后再从中拿出5元钱，每一个销售人员都要接受这种培训。如果客户只有5元钱，你把钱拿来，他可能就完了，然后你再去找新的客户，那是骗钱。帮助客户成功是销售人员的使命。”

由于讲师力量不足，同时强调价值观，很多之前没有任何销售技巧和从业背景的销售员，比如宁波区域的苏斌或更晚入职的罗庆元（年杭州区域入职），都感觉培训内容中有关销售技巧的内容不足。不过，几乎所有人对于价值观在“百年大计”中的重要性都没有抵触。

▲早期中供铁军的笔记本

事隔多年，他们都会感觉到，价值观的培养比当时销售技巧的培训影响更为深远。

价值观是需要考核的

年，马云、关明生、彭蕾、金建杭、吴炯五个人一起聚在办公室，提炼阿里巴巴最核心、最不能丢的东西——目标、使命和价值观。

当天，大家把创业的所有感受、教训、血泪都写在纸条上，贴了整整一面墙。然后他们从多条中筛选出了20多条， 精简到9条。

这就是阿里巴巴价值观最早的“独孤九剑”：创新、激情、开放、教学相长、群策群力、质量、专注、服务与尊重、简易。

马云说：“没有这9条，我们活不下来。有的公司企业文化是尔虞我诈搞办公室政治。我告诉新来的同事，谁违背这9条，立即走人，没有别的话说。只有在这种环境下，我们才能拥有良好的工作气氛。”

阿里巴巴文化的建设从形成到固化，从口口相传到固化为文字，用了整整两年的时间。“独孤九剑”的提出是在年2月，从9条到6条，又用了两年。年8月，比“独孤九剑”更为精简的“六脉神剑”得以确定。当时，邓康明刚刚来到阿里巴巴，出任阿里巴巴集团副总裁，负责人力资源管理。此时，阿里巴巴已经从18人的创业团队变成多人的跨国公司。

在邓康明的建议下，阿里巴巴将“独孤九剑”简化为六大价值观：客户 ，团队合作，拥抱变化，诚信，激情，敬业。

阿里巴巴的价值观，不仅是“百年大计”课堂上讲讲，而是要持续考核的，而且在考核中，价值观与业绩的比重各占50%。

年，马云在一次演讲中这样回顾阿里巴巴的价值观考核：“价值观不是虚无缥缈的东西，是需要考核的，不考核这价值观就没用。企业文化是考核出来的，如果你的企业文化是贴在墙上的，你也不知道怎么考核，全是瞎扯。我们十多年来每个季度都考核价值观，我们的业绩和价值观是一起考核的。每年的年终奖、晋升都要和价值观挂钩。你业绩好，价值观不行，是不能被晋升的。你热爱公司，你因为帮助别人，自己业绩没有完成，那也不行。只有这两个都做好了才行。这是一整套考核机制。”

价值观是一个团队的灵魂。“百年大计”的“植入”以及日常考核，使中供铁军成为一个有灵魂的团队。

铁军的一天

从销售与客户的初步接洽到签订合同、回款，阿里将整个销售过程划分成十分精细的流程，销售人员只需按照步骤操作即可。

首先，阿里CRM（客户关系管理）系统将线索池中的销售线索分给销售后，若特定时间内销售并未跟进，线索则会被收回并分配给其他同事。这无形之中给一线销售施加压力，拿到线索后，必须尽快跟进，要么转换为客户，要么关掉销售线索。

其次，为保证线索分配合理性，管理层每天通过CRM为每个销售人员分得30~50个客户。若销售人员认为某条销售线索有更高的成单概率，可放进自己的“个人池”，但同时需要从自己客户私池里退回相应数量的客户线索。

这样做的好处，一是让销售人员集中精力到所分配的客户身上，集中攻破最可能成单的潜在客户，提高成单概率；二是让没有任何资源积累的销售新人可以从销售线索池中提取线索，杜绝“销售大侠”大包大揽，而新人销售无处着手的现象。

铁军销售与其他公司销售 的区别还在于更加依靠团队和组织的力量。

7点钟创始人、CEO朱磊，年入职阿里巴巴，曾担任阿里巴巴深圳分公司、阿里巴巴北京分公司总经理。他这样描述当时铁军销售的日常情况：

我们的员工一般是8点钟到公司或者办事处，把客户资料打印出来，排好当天路线。到9点钟，在别人刚刚到公司上班、泡一杯茶的时候，我们的员工已经把所有的东西都准备好出发了。中供销售的工作在上午9点到下午6点间是与办公室无关的，都用来拜访客户。

午饭时间，在城市市场还好，在一些偏远的市场，比如永康这种地方，有很多工厂企业就在田间，所以每个人包里就背着矿泉水，带着面包，以防那儿没有吃饭的地方。有的时候可能在饭馆里面稍微坐一会儿，眯一会儿，下午继续拜访。晚上6点回到公司，团队凑到一起分享：白天遇到一些什么类型的客户？什么样的客户有怎样的反馈意见？怎么样处理比较好？大家交流学习，再一起团建，比如说一起吃晚饭。之后再写日报，把东西写出来，录入系统。然后再开始收集第二天要用的客户资料，基本上到晚上10点才会结束。之后，很多员工带着电脑回家，洗完澡，躺在床上，再收集一点资料，打算第二天尽可能多拜访几家。这就是一整天。

阿里巴巴“独孤九剑”里有教学相长和群策群力，“六脉神剑”里有客户 、团队精神和诚信，所有这些都是销售团队的灵魂。

和同事配合，讲究团队精神，老帮新，经验、资源分享，对同事坦诚，对客户诚信——这些已经成为铁军的传统。

李旭晖记得，他刚来的时候，马云在阿里巴巴“遵义会议”上问了一句话：“这个团队要怎么提高？”李旭晖回答说，根本的一个问题是，团队要快速复制，就要建立分享机制。当时很多人觉得这怎么可能，但后来证明，这种分享可以做到，而且一直传承下来。

分享是销售 的学习方式，也是最有助于团队成长的方式。

▲年中国铁军成立15周年盛典现场

“指哪儿打哪儿”

狭路相逢勇者胜，军纪严明者胜。铁军以执行力强闻名。超强执行力的一个体现是“指哪儿打哪儿”，这就不能不提到铁军另一个有军队文化特征的传统：区域调动。

自铁军建立之日起，区域经理以上层级的管理人员全国范围内调动，就作为一个基本经验被总结、沉淀下来。区域销售主管和经理的调动极为频繁，少则几月，多则一年，平均半年调动一次。

阿里巴巴的销售都是从零做起的。多少心血，多少付出，好不容易才打下一块“地盘”，客户有了，人脉有了，资源有了，队伍有了，但一道调令，很快把你调到一个新区域，一块未开垦的处女地，一切都得从头开始，有的撇家舍业，有的举家迁移，但他们居然毫无怨言，居然不计较利益，这就是文化的力量。

区域经理负责一方销售，以销售行当的性质，一个区域主管做得太久，出现问题的可能性和诱惑当然都会加大。但对阿里巴巴来说，“轮调”制度更多的是为了培养和锻炼管理者。

中供强调提供给管理人员不同的工作应用场景，不断更换自己的工作地点。线下业务的特点就是没有标准化。每个城市，每个区块，人、商业环境和业务的形态，本地化之后都有很多不一样的地方。不断调动，其实是在不断磨炼人的心智。因为调动的时候，会突然从一个熟悉的环境调动到一个不熟悉的环境，那时候面对的挑战就很多。

铁军中这样的例子不胜枚举，很多人都对此记忆犹新。谢德忠年4月到武汉开发市场的时候，老婆已经怀孕四个多月，大儿子是8月5日在武汉出生的。8月29日，谢德忠接到公司电话，要把他调回福州，处理一个重要事件，9月1日上岗。那时候，谢德忠妻子月子没过完，还躺在床上。这么多年，每次调动，谢德忠都是“一部车带着老婆和娃”，所有家当就在车里面。谢德忠的大儿子在三个地方读的幼儿园：在江西读的小班，广西读了中班，在湖北读大班。

家人随军“南征北战”的日子非常辛苦，但谢德忠完全理解：“这就是阿里一个非常重要的文化特色。今天很多公司的一个管理层调动，下面的人全部会换一遍。但今天去中供全国所有团队，会发现团队的味道都是一样的。管理者调动只会带来不同的管理风格，带来新经验、新方法，文化方面不需要更多的适应过程。正是因为有意识的调动，才让这个团队活力十足，管理者本身也会有很大的收获。今天说句实在话，如果两年里我一个位置也没动过的话，可能我自己也要离开了。”

当然，在中供的人员调动上，也会尽可能照顾到一些具体的困难。有些真的为了家庭，选择了相对安逸和稳定的生活，不愿调动。虽然公司对他们不会有特别的处理，但成长性确实会差很多。如长期在宁波区域不动的苏斌就是如此。中供一贯的理念是给人提供舞台，包括在不同区域磨炼提升的舞台。这种执行力，并不是靠强压获得的。

高压线

“高压线”是铁军文化的一个重要组成部分。可以说，没有高压线，就不可能有令行禁止的阿里铁军。据李旭晖回忆，高压线的最早提出，大概是在—年，也就是铁军刚刚开始创建、“百年大计”开始实施不久。

这些具体的规定就是高压线。所谓高压线，也是一个形象的名称，简单说，“不能触碰，触碰则死”。触碰了高压线可以是辞职，也可以是劝退、开除，但想继续留在铁军，很难。

对于高压线，李旭晖引入了一套理论，比如在铁军很知名的“破窗理论”。李旭晖把犯罪学上的“破窗理论”引申解释，就是发现细小“犯罪”迹象时要及时制止。规定不行的就是不行，必须严格执行，不然就没人遵守了。纽约警察局长整顿治安的时候，就是从逃票犯开始抓起。在中供管理上，要求从细小的违规开始去